Markedsføring bliver ofte brugt som et andet ord for reklame, men reklamen er kun den del, kunderne ser. Bag den ligger en række beslutninger: hvem virksomheden vil sælge til, hvad den lover dem, hvad varen skal koste, og hvor kunderne skal kunne finde og købe den.
Lærebøgerne samler det i en model med fire dele, nemlig produkt, pris, placering og promotion. Modellen er gammel, men den minder om noget vigtigt. Et godt budskab kan ikke redde et produkt, som ingen har brug for, eller en pris, der slet ikke passer til målgruppen.
Virkemåde
Fra målgruppe til budskab og kanal
Arbejdet begynder med kunden og ikke med kanalen. Hvem køber i dag, hvorfor vælger de netop dig, og hvad får dem til at tøve? Svarene former positioneringen, altså den ene grund, kunderne skal huske dig for.
Derefter kommer valget af kanaler. En virksomhed, der sælger til andre virksomheder, møder ofte sine købere på LinkedIn og i fagmedier, mens en frisør lever af naboer, der søger på telefonen. Meget af det foregår i dag som digital markedsføring, men skilte, messer og en god anbefaling fra en nabo hører stadig med.
Til sidst måler du. Ikke alt kan opgøres lige præcist, men du kan som regel se, hvor henvendelserne kommer fra, og flytte tid og penge derhen, hvor de gør gavn.
Eksempel
Et tænkt eksempel fra et lille bageri
Lad os sige, at et bageri i et villakvarter vil sælge flere lagkager til børnefødselsdage. Reklamen er det sidste, der skal på plads. Først kigger bageren på produktet: kan kagen bestilles med barnets navn, og kan den hentes en lørdag morgen? Så på prisen: ligger den, hvor familierne i kvarteret forventer?
Derefter placeringen. Kan man bestille på hjemmesiden, eller kun ved disken? Først til sidst kommer budskabet, som måske bliver et billede af kagen i områdets forældregruppe på Facebook og et lille skilt ved kassen om, at bestillinger skal ind tre dage før. Hver del er lille, men sammen udgør de bageriets markedsføring.
Pas på
Typiske fejl, når en lille virksomhed starter
- At gå direkte til kanalen og bestille annoncer, før det er klart, hvem de skal ramme, og hvad de skal sige.
- At tale om sig selv og sin egen historie i stedet for om det problem, kunden står med lige nu.
- At være lidt til stede overalt i stedet for ordentligt til stede på de to eller tre kanaler, kunderne faktisk bruger.
- At stoppe efter en måned, fordi telefonen ikke ringer, selv om de fleste kunder skal møde et navn flere gange, før de handler.
- At glemme de kunder, man allerede har, selv om et nyt køb fra en tilfreds kunde ofte er lettere at få end det første køb fra en fremmed.
FAQ
Spørgsmål om Markedsføring
Hvad er forskellen på markedsføring og salg?
Markedsføring skaber interessen og forbereder kunden, mens salget tager over, når en bestemt kunde skal sige ja. I en lille virksomhed er det ofte den samme person, der gør begge dele. Grænsen er alligevel nyttig, fordi den viser, om problemet er for få henvendelser eller for få aftaler ud af dem, du får.
Hvor meget bør en virksomhed bruge på markedsføring?
Der findes ikke ét beløb, der passer til alle. Det afhænger af branchen, af hvor hurtigt du vil vokse, og af hvad en ny kunde er værd for dig. Regn baglæns: hvad må det koste at få én ny kunde, når du kender din avance, og hvor længe kunden typisk bliver hos dig? Så har du en øvre grænse at styre efter.
Hvad betyder positionering i markedsføring?
Positionering er den plads, du gerne vil have i kundens hoved, sagt så kort som muligt. Det kan være den hurtige løsning, den grundige løsning eller den, der kender netop din branche. En klar positionering gør det lettere at skrive annoncer og tekster, fordi du ved, hvad du skal fremhæve, og hvad du kan lade ligge.
