Et lead er en mulig kunde, du kan tage fat i, fordi vedkommende selv har rakt ud. Det kan være en, der har udfyldt en kontaktformular, hentet en guide mod at skrive sin e-mail, ringet efter at have set en annonce eller tilmeldt sig et webinar. Leadgenerering er den samlede indsats, der skaber den slags henvendelser.
Begrebet bruges mest i B2B og i brancher, hvor et køb kræver en samtale først, for eksempel rådgivning, byggeri, software og maskiner. En webshop taler oftere om salg end om leads, fordi kunden lægger varen i kurven uden at tale med nogen.
Virkemåde
Sådan bliver en fremmed til et lead
Leadgenerering bygger på en udveksling. Den besøgende giver sine kontaktoplysninger og får noget til gengæld: et svar, en beregning, en tjekliste eller en vurdering af sin situation. Jo mere konkret værdien er, jo flere siger ja.
Trafikken til den side, hvor udvekslingen sker, kan komme fra mange steder. Annoncer på Google og LinkedIn giver hurtig volumen, mens content marketing og SEO bygger en strøm op, der varer ved. Selve siden skal være enkel, med én opgave, få felter og en tydelig forklaring af, hvad der sker bagefter.
Det sidste led er opfølgningen. Et lead, der først får svar efter en uge, har ofte allerede talt med en anden. Aftal derfor, hvem der ringer tilbage, og hvor hurtigt det skal ske.
Eksempel
Et tænkt eksempel med solceller til erhverv
Forestil dig en virksomhed, der monterer solceller på tagene af lagerbygninger og landbrug. Køberen vil gerne vide, om anlægget kan betale sig, før han bruger tid på et møde.
Virksomheden laver derfor en side med en enkel beregner, hvor man indtaster tagets størrelse og sit årlige elforbrug. Resultatet bliver vist med det samme, og den, der vil have en uddybning, kan skrive sit navn og telefonnummer. Annoncer på LinkedIn rettet mod landmænd og ledere i produktionsvirksomheder sender trafik til siden.
Hver henvendelse havner hos én sælger, der ringer samme dag. Sælgeren kan se, hvad beregneren viste, og kan starte samtalen dér i stedet for forfra.
Pas på
Fejl, der giver mange leads, men få kunder
- At måle på antallet af leads alene, så kampagnen jagter mange henvendelser fra folk, der aldrig bliver kunder.
- At bede om for mange oplysninger i formularen, så kun de allermest tålmodige besøgende gennemfører.
- At lade leads ligge i en indbakke, som ingen har ansvaret for, så svaret kommer, når interessen er kølet af.
- At sende nyhedsbreve til folk, der kun har hentet en guide, selv om markedsføringsloven kræver samtykke, før du sender markedsføring på e-mail.
- At glemme at fortælle salget, hvor leadet kom fra, så ingen kan se, hvilke kanaler der faktisk giver kunder.
FAQ
Spørgsmål om Leadgenerering
Hvornår går et lead over til at være en kunde?
Først når der er handlet. Et lead har vist interesse, en kunde har købt, og imellem de to ligger en række skridt, hvor leadet bliver vurderet, kontaktet og måske får en pris. Mange virksomheder skelner også mellem leads, som marketing finder interessante, og leads, som salget har talt med og vurderet som reelle.
Hvilke kanaler er gode til leadgenerering i B2B?
LinkedIn er stærk, når du kan beskrive køberen ud fra stilling og branche. Google Ads fanger folk, der aktivt søger efter en løsning. Indhold på egen hjemmeside og et nyhedsbrev bygger tillid over tid hos dem, der ikke skal købe endnu. Oftest giver to kanaler, der spiller sammen, mere end fem, der kører hver for sig.
Hvordan måler jeg kvaliteten af de leads, jeg får?
Følg dem hele vejen. Notér, hvor hvert lead kom fra, og se efter nogle måneder, hvor mange der endte som kunder, og hvad de købte. Først da kan du sammenligne kanalerne ærligt, fordi en kanal med få leads kan give flere kunder end en, der fylder indbakken.
